MODELO DE PLAN DE MARKETING CAPITULO IV

CAPITULO IV

ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS 

4  DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

  4.1 DECISIONES ESTRATÉGICAS DE MARKETING

4.1.1 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Y POSICIONAMIENTO

A) Estrategias de segmentación:

Ø     Segmentación diferenciada: aplicar distintas estrategias de marketing para distintos mercados meta

Ø     Segmentación no diferenciada: aplicar las mismas estrategias de marketing para dos o más mercados meta

Ø     Segmentación concentrada: aplicar estrategias de marketing a un solo mercado. Son mercados muy pequeños o especializados

   B) Estrategia de posicionamiento:

Ø     Determinar cómo quieren ser percibidos los clientes.

  4.1.2  CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN ACTUALES Y PROPUESTOS

A.     Segmento de mercado

             Variables:

§    Género: masculino y femenino.

§    Personas que le guste sentirse bien con ellos mismo

§    Nivel socioeconómico A, B y C.

§    Edad: personas entre 18 a 60 años

§    Área geográfica: Urbano, con mayor incidencia de los distritos de El Tambo, Huancayo y Chilca.

 

4.1.3 TARGET

El objetivo es cuantificar el mercado global y el mercado objetivo del producto, es decir, todos los que pueden ser cliente del consultorio Dental “Orellana”

El target grupo o público objetivo del consultorio Dental; son los niños, jóvenes, adultos

  4.2. DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING

4.2.1. PRODUCTOS                                      

4.2.1.1. OBJETIVOS DE LOS PRODUCTOS

Consolidarse como la mejor empresa líder en calidad e innovación en la atención nivel Huancayo, ofreciendo un buen servicio  a todas las personas, y satisfacer las necesidades de aquellos pacientes  que buscan una atención adecuada.

4.2.1.2. ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS

·        Contando con calidad de nuestros equipos y materiales dentales obtendremos crecimiento de la    demanda

·        Gracias a la calidad de nuestros equipos  diversificaremos los mismos

·     Teniendo calidad de servicio  disminuiremos la adquisición de otras clínicas sustitutos de los informales

        4.2.1.3. PLAN DE ACCIÓN

A: El Ciclo de Vida del Producto

En la Región Junín, identificamos un mercado bastante receptivo para los Servicios Odontológicos  para niños, jóvenes y adultos, ya que en dicho mercado encontramos gran movimiento comercial para pacientes  que le gusta sentirse bien, verse bien estéticamente y una salud bucal , así como incremento de consultorios entre otros movimientos comerciales.

El ciclo de vida del producto, alcanzó un nivel de madurez, legando al declive. Ahora es nuestra intención relanzarlo.

Se puede utilizar la Matriz de Crecimiento para identificar donde se encuentra el servicio

• A) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro,
• B) INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
• C) VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
• D) PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa

B).  Precios

b.1. Objetivos de la política de precios

Reducir los costos de producción mediante alianzas estratégicas con proveedores y  optimizando el uso de los recursos para incrementar utilidades.

•   Supervivencia
• Participación máxima del mercado
•   Liderazgo en la calidad del producto
•   Evitar una guerra de precio

b.2. Estrategia de precios

Se  usara la estrategia de Penetración en el mercado, manteniendo precios alcanzables en comparación  de la competencia, con base en los atributos diferenciados de nuestros productos, para que  el  paciente  pueda  darse cuenta le atendemos consuma confianza

      b.3. Plan De Acción

·  Selección del Método para Fijar el Precio

El consultorio Dental “Orellana” adoptara una fijación de precios con base al valor que esperamos otorgar a sus  clientes, adoptando un precio base a la tasa corriente , es decir, inferior en comparación a otros servicios ; ello significara para nosotros establecer precios de “mas por menos” que significara a su vez ofrecer mayores beneficios ( como innovación en los diseños, finos acabados confort y distinción) a un precio accesible al paciente  con el fin de captar a clientes anteriores que ya conocen nuestra trayectoria y además, atraer lo más rápido posible un gran numero de clientes , ya que con esto un elevado numero de ventas dará como resultado la disminución de costos, lo que permite que nuestra empresa pueda obtener mayor utilidad.

·  Adaptación del Precio

En cuento a la estrategia de ajuste de precios, Consultorio Dental Orellana ” no fija un precio único, sino, una estructura de fijación de precios que refleja variaciones en los niveles de pedido.

Utilizaremos las siguientes alternativas:

Ø        Descuentos por cantidad de extracción dental :

Ø        Descuentos funcionales:

Ø        Fijación de precios por acontecimientos específicos

C) Promoción

              c.1. Publicidad

o     Objetivos de la publicidad

·        Mejoramiento en el diseño de la marca

·        Confección de uniformes para nuestros personal y así dar una buena imagen

·        Mejorar los exhibidores y mostradores para un mejor visión del atención

o        Estrategia de publicidad  

• Regalos como peluches de dientes con la marca del consultorio dental Orellana
•  Periódico “ ojo”
•  Radio “Del amor”
•   Canje de cupones
•   Sorteo de premios en épocas festivas
•  Ofertas de descuentos

               C.2 Plan de acción

C.2.1 Fijación del Presupuesto de Promoción

En consultorio Dental “Orellana”  al estar dentro del rubro de Servicios  y usar la estrategia de mezcla de promoción, debemos dirigir una mayor proporción de fondos de publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relaciones públicas.

Se aplicara el “Método Costeable” en lo que respecta al presupuesto publicitario ya que en empresas pequeñas o que recién se inician en el mercado, el punto de partida son los ingresos totales de los cuales se restan los gastos operativos y los gastos de capital, para luego apartar una porción de lo restante para publicidad.

C.2.2 Naturaleza de cada instrumento Promocional 

Los instrumentos promocionales a utilizar por al consultorio Dental Orellana para unos buenos servicios:

Ø    Promoción de ventas: la atención   hacia al paciente  se promocionara e incentivara el consumo del mismo a través de exposiciones en Internet, las cuales se publicaran en la pagina Web de la empresa, que se elaborará de manera que sea fácil de manejar por los usuarios de la red, para de esta manera captar la atención del publico y proporcionar a su vez información que pueda llevar una imagen del consultorio Dental “Orellana”

Ø    Marketing Directo:  A través de la página Web se ofrecerá también los tipos de servicio que ofrece  medio de captación de clientes  por Internet, ofreciendo así una alternativa más directa, cómoda, personalizada y de gran popularidad hoy en día.

·  Promociones hacia nuestro clientes exclusivos

·  Actualizar mediante el correo electrónico sobre nuestros nuevos servicios

·  Informar sobre nuestros descuentos en la pagina web

·  Confección de catálogos para la variedad de nuestros tratamiento odontológicos

Ø      Relaciones Publicas

·        Lograr cliente exclusivos

·        Que nuestros clientes traigan mas clientes

·        Crear oportunidades hacia los demás y así crear una imagen solidaria

Ø      Ventas Personales

·                    Atención gratuita

·                    Atención personalizada

·                    Asesoramiento antes de la atención

·                    Dar preferencias hacia el cliente interesado

       D. BTL

d.1 Objetivos de las promociones de ventas

Se realizarán campañas directas a segmentos específicos usando medios no convencionales es importante mencionar que en medios no convencionales incluimos al marketing directo, el marketing promocional, los eventos, e-mail , Internet, etc.

d.2 Estrategias de promoción

Para desarrollar nuestras estrategias de BTL desarrollaremos lo siguiente:

Con una seria intención de introducir nuestros servicios . tratamientos dentales en la ciudad de Huancayo , los mostraremos en las ferias y exposiciones con mayor renombre. Entre estas podemos destacar:

· Ferias y exposiciones:

· Feria Dominical de Huancayo

· Feria Internacional de Yauris

· Feria en la calle Huancavelica

· Entre otras ferias

       E. FUERZA DE VENTAS

e.1 Objetivos de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

    

       e.2 Plan de acción

A continuación señalamos una serie de acciones para desarrollar el plan de acción para la fuerza de ventas:

·                                                   Convirtiéndonos en amigos de nuestros pacientes

·                                                  Proveyendo  un servicio óptimo.

·                                                 Ser proactivos con sus necesidades.

·                                                 Sorprendiendo a los clientes.

      F. DISTRIBUCIÓN       

            f.1 Objetivos de la distribución

·        Mantener una atención eficiente ,aun a horas de gran afluencia de clientes para poder captar las exigencias de los pacientes en lo que se refiere a la atención

·        Hacer la infraestructura  mas atractivo y novedoso en términos reales y en la percepción del cliente

·        Analizar la posibilidad de agregar una nueva presentación de la infraestructura  para la buena  imagen a  pedido del cliente

             f.2Estrategias

Distribución de una canal directo e indirecto:

Hacer un estudio  de factibilidad para ampliar la cobertura de mercado, pues debido al incremento poblacional la competencia esta innovando más referentes a los equipos y materiales de odontología  para atraer la atención del público

           f.3 Plan de acción

f.3.1 Distribución física

Nuestro servicios  será vendido en una variedad de tratamientos odontológicos   todo tipo de personas; minuciosos estudios realizados por nuestra organización determinaron que dichos atenciones   son de mayor preferencia de parte de los pacientes, cada tratamiento será colocado cuidadosamente hacia los pacientes

f.3.2 Cantidad de Intermediarios

Nuestras atenciones de ortodoncia y endodoncia  en general no proporcionara altas ganancias ya que se encuentra en etapa de relanzamiento después de años de haber estado inoperativo, por ello en está en su primera etapa, por tanto nuestra organización cuenta por el momento con un solo intermediario directo.